第四章 理想·奋斗不息 (第2/3页)
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盖费也叫瓶盖费，是白酒行业的潜规则之一，瓶盖费是为了促进餐饮店中的服务员推销自已的产品有针对性设置的一种促进手段。服务员推销掉某种产品，就会把瓶盖或者酒盒的特定位置保留下来，以此作为凭证找业务员兑付，然后再由业务员兑付给代理商完成回收，除了直接换算成金钱之外，还有多种形式的积分兑换方式，最大限度的提高服务员的推销热情。通常酒店的老板不会对这部分进行干预，他们会在酒品进店价格的基础上增加一倍甚至1.5倍，赚取自已的利润；也有一些酒店的经理或者老板不愿意服务员收取瓶盖费，因为这会造成内部矛盾，给自已的管理造成不必要的麻烦，针对这种情况，瓶盖费进一步进化成“明盖”和“暗盖”，“暗盖”就是暗地里给服务员好处而不被老板或者经理知道，以此推动产品销售。最疯狂的时候，甚至出现过单个100元的盖费，着实有吸引力。一个好的业务员每个月的盖费数目都很可观，最高能够达到工资的50%左右，利益十分诱人。但是，这种层层增加的费用最终都转嫁到消费者身上，虚假的拉高了产品的价值，以一瓶出厂价格在10元的产品来说，到了消费者的桌子上，可能价格就会翻了4-5倍。
“李经理，咱们这小县城，消费能力弱，这个价格有点高吧？”尽管安红对李钊一直很尊敬，但是涉及到个中利益，还是说出了疑虑。
李钊看着安红制定的产品线分为四个档次，餐椅终端售价分别是38元、58元、88元和128元。“你的产品线有点问题，38元作为中端产品的最低档没有问题，但是区间不够明显，而且，128元的价格没什么存在的意义，应该主推38元、68元、98元和198元四个价位。”
“可是别家的产品都有58元价位的，咱们提高到68元，没有竞争力啊！而且198元是不是太高了？谁喝的起？”安红很疑惑。
“你还是不了解白酒市场。但凡是能喝100元价格以上的白酒的，不太在乎差30块还是50块，他们更在乎面子，有时候价格越高反而越好，有钱人就是：不求最好，只求最贵。”李钊有点打趣的说。
很快朱小勇也参加到这场辩论中来，朱小勇也觉得安红的方案是对的，李钊的方案不太合适。
“能喝58元价位酒的人，根本不在乎多掏10元钱。虽然价格高一点点，但是对服务员的吸引力更大，我了解过竞品，这个价位的盖费基本都是5元，配套各种积分政策兑换礼品，我的定价策略是直接提高盖费，发挥服务员最大的积极性。”李钊对自已的定价策略是经过详细的市场调研的，“至于198元的价格确实是高，老百姓喝不起，但是这个产品针对的是三公消费，花公款的人不怕最贵，只求更贵，如果你拿128元的产品进店，人家根本看都不看，就别说喝了，摆上桌一问价格，就会觉得没面子。”
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