第46章 同事马真定的故事 (第1/2页)
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有一天，公司里的一位业绩很好的同事，给张天粤上了一堂深刻的课。这位同事名叫马真定，与张天粤同龄，是一位年轻有为的小伙子。马真定主要负责公司的内贸业务，是内贸的销冠。
等等，张天粤所在的公司不是专业做外贸的吗？怎么还有内贸呢？
是有内贸的，但只有两个人负责，一个是马真定，另一个则是总经理王女士。王总只是兼职做销售，并非全职。外贸销售员有 10 名，因此，这个公司还是以外贸为主。另外还有 8 名人员是跟单员、设计师、核价员等后勤人员。因此，整个飞来凤创意包装公司的销售团队共有 20 人。其实纯销售人员只有 11 人，但这么少的人就在去年创造了超过 16 个亿的销售额。在那个年代，这是很厉害的成绩了。
回到马真定，这位内贸销冠，王总经理经常在公开场合夸奖他。他的业绩名列前茅，很多外贸销售员的业绩都不如他这个内贸销售员。张天粤请他吃宵夜喝酒，向他请教他如何成为内贸销冠的。于是，马真定讲述了他的故事。
马真定曾是一家网站建站公司的销售人员，因为向王总推销网站建设，两人因此相识。其实当时有很多建站公司的业务人员都在找王总，但最后王总选择了他，是因为他不屈不挠的精神和高超的销售能力打动了王总。因为王总本身就是销售人员出身，对马真定的能力非常认可。于是，王总问马真定建站公司给他的薪水和提成是多少。马真定如实地告诉了王总。王总听后，不禁摇摇头。
王总凭借自己多年的销售经验，指出马真定在目前的公司发展可能会受到限制。马真定的网站销售工作底薪很低，虽然提成看起来很多，但实际上很少。因为他的客人成交后，他就很少有后续收入了，只能不断寻找新客户。这让他感到非常疲惫和无奈。相比之下，王总向他介绍了包装行业销售的优势。在包装行业，销售员只要开发一个客户，把客户服务好，客户就会不断重复下单。例如，王总开发的一个运动服饰品牌客户，需要的鞋盒、购物纸袋、服装纸吊牌等，每个月都会向她下单。因为这个运动服饰品牌在全国有上千家店，每天都在卖货，同时也在消耗包装品。当客人消耗完包装品后，就需要向她王总这个供应商购买。因此，这是一个持续消费的客户。在包装行业，销售员只要开发一个客户，把客户服务好，就能获得源源不断的订单。
马真定对王总的话深感认同，他想到自己每天都要面对无数客人的拒绝和辱骂，而客户成交后却很少有后续收入，因为他的公司规定客人续约提成很少。不只是他的公司，是他当时所有在网络建站公司所在的整个行业都是这样。。因此，他只能每天都去找新客户，没有任何积累。这让他感到疲惫和无奈。相比之下，王总所描述的包装行业销售的更具吸引力。
经过深思熟虑，马真定决定接受王总的邀请，加入她的包装公司做销售员。他充满信心地开始了新的职业生涯，凭借着自己的努力和才华，很快就在公司崭露头角。后来，他成为了公司的销售精英前三。
马真定的成功秘诀是什么呢？具体来说，他是这样做的。首先，他会提前准备好目标客户的名单和公司地址。然后，他会把所有目标客户的准确地址在深特诚市的地图上一一标记。通过这种方式，他发现这些目标客户主要聚集在四大区域。接下来，他会根据地图标记，规划好陌生拜访的路线，然后一个区域一个区域地集中拜访。普通销售员一天在大城一般陌生拜访三到四家，而他一天能拜访二三十家。他就是这样，把他搜集起来的目标客户名单的 300 多家公司全跑过了。
