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“保暖的功能，只有保暖类服装才会宣传，日常服装也不会拿来作为卖点。”
“反而服装的装饰、装扮，和凸显身份的属性，才是商家大力宣传的重点。”
“关键原因就是因为，蔽体和保暖功能，所有服装都能满足，已经不是顾客的核心需求，装扮和凸显身份才是。”
“仔细看这个过程，实际是从满足‘保暖’这个生理要求，逐步上升到‘装扮和身份’这种心理要求。”
“任何一种商品，我们都要不断追问一个问题：‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么？’顾客的心理诉求，才是他的核心需求。”
“找到顾客的核心需求，才能找到销售的核心。”
等着众人都记下来后，继续道：“我们卖的是高考资料，我们的顾客很清楚，是要参加高考的考生，对不对？”
看大家赞同，他又说：“那么，考生的核心需求和我们这本‘历年高考试卷汇编解析’的核心价值，这两者之间有什么相同和不同的地方？”
他停下来看着大家，“弄清楚这个问题，就是明天大家的工作内容。”
看着开始议论的众人，又补充说：“明天两到三人一组，每组最少去两所高中，尽量和每个高考生都谈谈。问清楚这个问题，看看他们怎么说，后天回来总结讨论。”
